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LED企业如 何做好渠道推广那些事儿?
日期: 2016-08-12 点击: 727

之前一 直盛传的木林森收购欧司朗照明业务的传闻终于落地。

德国欧司朗(OSRAM)26日表示,同意将灯泡和 LED 光源及灯具业务公司LEDVANCE以超过4亿欧元(约合4.39亿美元)卖给一个中国财团——中国照 明公司木林森股份有限公司与两名联合投资者。至此,木林森 获得欧司朗在北美和欧洲市场的分销渠道以及 Osram 、Sylvania的品牌商标使用权。拥有全 球知名品牌和覆盖150个国家 销售渠道的欧司朗,将为处 于快速规模化扩张的木林森提供了很好的“出海口”。

品牌和渠道,是这次 收购中木林森最希望得到的。渠道的 价值再一次得到体现,渠道为王这一LED通用照 明时代的金科玉律再一次被印证。


一、拥有渠 道的传统品牌企业逐渐活跃

中国的 LED 照明企 业近年来并购事件频频,但是总体来说,之前在 LED 大规模 市政改造时代风生水起的部分 LED 企业近年来纷纷跨界,实施双 主业乃至多主业的战略,积极开 拓新的盈利增长点。而之前 电商企业品一的倒闭也让人看到了电商渠道的激烈竞争,纯电商 品牌由于受到线下知名实体品牌触电的冲击而风光不再。

反而是 一直默默的传统品牌企业由于丰厚的渠道优势近两年在通用照明市场逐渐活跃并越活越滋润,欧普目前上市已通过,三雄极 光也在上市的过程中,其他如佛山照明,阳光照明的 LED 转型也在稳步推进,迅速抢占挤压原有 LED 产业领 域内企业的市场空间。


二、渠道的类型及建议

如果以 渠道类型来划分,目前 LED 照明企 业的渠道推广大体上可分为流通渠道、工程渠 道及隐形渠道三大部分。


流通渠 道的主要难点在于投入非常大,成本不 菲而且渠道体系建设非一日之功,需要长 时间的精细经营。此外,持续投 入后产出的深浅高低也没有现成案例参考。但是流 通渠道建设好了之后能够带来稳定、持续的 销售额和现金流,被认为是“细水长流”。


要建设好流通渠道,小编认 为至少需做好以下几点:


①长时间 持续的营销费用投入

据报道,流通渠道的“起步”营销费 用至少占到总营收的15%-20%,而这还 没有包括营销管理层和一线业务员的年终提成。大部分LED新兴企 业目前在流通领域做得都不是很成功。

所以,对于有志于建设、抢占流通渠道的企业,需要做 好打持久战的准备,准备充足的资金,耐得住长时间、大资金 的营销费用投入。


②适合流 通渠道的产品开发

在流通领域,客户对 于产品的需求和工程和隐形渠道的需求肯定是不一样的。在流通渠道,消费者 对于产品的价格比较敏感,所以在 产品开发时需要严格控制成本,在性能、质量与 成本之间取得平衡。

此外,在开发 周期上得保持一定的速度。当前 LED 产品发展迅速,技术路 线尚未完全成型,需要保 持一定的产品上新以维持经销商的粘连度。


③合理的 备货数量与正确的备货品类

流通领 域一般出货量较大,需要准 备大量库存以应对经销商的快速提货要求。备货的 数量不当和品类选择不当很容易造成大量库存或者需要的产品提供不及时,造成经销商断货,影响公司业绩。很多厂 家经常对外承诺说24小时发货,但真正 做到的企业并不多。

所以需 要转战流通领域的企业需要对流通品库存进行合理分配,确定合理的 备货数量与正确的备货品类。

一般来 说需要根据自身经销商的数量和类型确定不同的品类的备货数量,对同一 品类也要区分不同的子项区别对待。比如说T5支架,一般按长度可分为0.3米、0.6米、0.9米、1米和1.2米,在备货 时需要进行品类区分,不能一刀切,全部都备库存,备同样的数量(某企业 曾经因为沟通不畅犯过此类错误)。

下面分 享几个大型流通企业的备货情况,希望对 做流通的朋友有一些参考借鉴意义。

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